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Auf dem Weg zu einem dimensionierbaren Unternehmen

Gelingt es Ihnen, eine Struktur auf die Beine zu stellen, die Ihr heutiges Geschäft unterstützt, aber auch auf die Herausforderungen der Zukunft vorbereitet ist?

Nachdem eine Produkt-Markt-Kombination gefunden wurde, ist die Erstellung eines dimensionierbaren Betriebsmodells der nächste Schritt. Dies beschränkt sich nicht nur auf 1 Ebene Ihres Betriebs, sondern erstreckt sich über jede Schicht, von Marketing und Vertrieb bis hin zum Kundendienst.

Marketing

Flexible Denkweise

Die Geschichte beginnt beim Marketing. Ein gutes Marketingteam setzt bei einem ausgeklügelten Marketingmix von Anzeigen, Content Marketing und mehr. Sie können es sich nicht mehr erlauben, in nur einen einzigen Kanal zu investieren, das macht die Konkurrenz nämlich auch nicht.

Denken Sie doch mal über Möglichkeiten nach, um Ihr Marketing flexibler zu machen. Arbeiten Sie mit Marketing-Automation? Hat Ihre Website personalisierte Landungsseiten? Die Frage ist vor allem: Was tun Sie jetzt, und was sind Sie bereit, zu verändern?

Messpunkte

Beginnen Sie an der Basis: Wie viele qualifizierte Leads kann Ihr Marketingteam anliefern und zu welchem Preis?

Anfänglich können die durchschnittlichen Kosten pro Lead ziemlich hoch sein. Ein Betrieb mit einem gesunden Budget hält dies aber aus. Denn der Wert eines Kunden liegt ein Stück höher als seine erste Rechnung.

Setzen Sie Ihrem Marketingteam eine Lead Velocity Rate als Ziel. Können sie 10 % mehr qualifizierte Leads anliefern als im Vormonat? Dies ist der Messpunkt schlechthin für Marketing und der am besten vorhersehbare Wachstumsindikator.

Vergessen Sie vor allem nicht die Rückkopplung mit Ihrem Marketingmix: Welche Kanäle bringen die wertvollsten Kunden zum attraktivsten Preis ein?

Ihr Team wächst? Werben Sie dann die richtigen Profile für Branding, Konversion und Inhalt an. Warum so eine Aufgabenverteilung nützlich ist, entdecken Sie gleich.

Vertrieb

Verteilen Sie die Aufgaben

Haben Sie die ersten Leads eingeholt? Versuchen Sie dann sofort, zwei Verkäufer einzustellen für Innendienst und Außendienst: inside sales und outside sales.

Der erste steht neuen Interessenten sofort zu Wort, qualifiziert sie und plant (online) Termine für den anderen ein. Diese Person wiederum ist zu 100 % darauf ausgerichtet, Deals abzuschließen.

Der Einsatz von zwei Vertriebsbeauftragten zum gleichen Zeitpunkt hilft Ihnen, die besten Vorgehensweisen für Ihren Verkauf zu bestimmen. Schauen Sie, vergleichen Sie, und behalten Sie, was funktioniert.

Zugleich ist die spezifische Aufteilung äußerst logisch: Nur selten zeichnet sich ein Einzelner gleichermaßen aus in der Prospektion, im Abschließen von Deals und in der Verwaltung eines Kundenportfolios. Bevorzugen Sie Spezialisten statt Generalisten wo immer möglich. Es macht sich schnell bezahlt!

Messpunkte

Sales Qualified Leads, Sales Cycle Time, Sales Acquisition Cost und Monthly Recurring Revenue: das sind die Evergreens Ihrer Vertriebsorganisation.

Wie viele qualifizierte Leads liefert Ihr interner Vertrieb an? Wie lange dauert es, bis aus so einem Lead ein neuer Kunde wird? Wie hoch sind die Kosten für Ihren Vertriebsprozess? Welchen Umsatz kann Ihr Betrieb monatlich erwarten?

Kundendienst

Ihre zweite Verkaufslinie

Sobald ein Lead zusagt, Ihr Produkt oder Ihren Dienst zu kaufen, erscheint Ihr Dreamteam auf der Bildfläche. Setzen Sie für Ihren Kundendienst ruhig 10 % Ihres Jahresumsatzes ein.

Es ist eine gewinnbringende Investition: Ein guter Kundendienst verhindert, dass Ihre brandneuen Kunden abhaken. Außerdem führt dies zu Cross- und Upselling-Möglichkeiten. Nicht umsonst wird der Kundendienst manchmal als Ihr „zweiter Vertriebsarm“ bezeichnet.

Steht Ihr nachhaltiges Kundendienstverfahren auf einem soliden Fundament? Legen Sie dieses Verfahren dann sofort fest. Eine klare Anleitung ist für neue Kundendienstmitarbeiter Gold wert.

Messpunkte

Relevant für Ihr Kundendienstteam ist MRR - Monthly Recurring Revenue. Können Sie Ihren monatlich prognostizierbaren Umsatz prozentual steigen lassen? Anders ausgedrückt: Gelingt es Ihnen, die Anzahl der Abtrünnigen zu minimieren und Ihr Upselling und Cross-Selling zu maximieren?

Auch hier verteilen Sie die Aufgaben, wenn es machbar ist. Der eine Mitarbeiter behandelt Reklamationen und Fragen, der andere kümmert sich ums Upselling. Dadurch wird die Kundenerfahrung nur noch positiver.

Ein schwieriger Moment?

Natürlich gibt es schwierige Momente beim Einrichten einer solchen dimensionierbaren Organisation. Eine Phase, in der das Wachstum zu stagnieren scheint ist eher die Regel als die Ausnahme.

In diesen Momenten müssen Sie weiterhin an die Kraft Ihres Unternehmens und den Wert Ihres Produkts glauben. Wenn Sie die richtigen strategischen Entscheidungen getroffen haben, überstehen Sie diese Phasen schon. Die Flexibilität, die Sie eingebaut haben, hilft Ihnen, die zukünftigen Hürden zu nehmen.

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Eine nachhaltige, systematische Vorgehensweise bildet die Grundlage jedes skalierbaren Unternehmens. Das Umsatzniveau steigert sich und schließt die Notwendigkeit zu einem intelligenten Lead-Management –Prozess ein. Leads zu generieren ist schon eine Sache für sich, aber diese dann schließlich als Kunden zu gewinnen ist eine völlig neue Herausforderung.
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