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Beschleunigen Sie Ihren Verkaufsprozess – In 4 Schritten

Amon Menzel Amon Menzel on 05.03.2016 13:59:00 in Vertrieb & Marketing

Beschleunigen Sie Ihren Verkaufsprozess – In 4 Schritten

„Wie optimieren wir unseren Verkaufsprozess? Welche Schritte müssen hierbei berücksichtigt werden?" - Unsere Tipps werden Ihnen in diesen Punkten weiterhelfen.

Wir müssen Ihnen nicht beschreiben, wie wichtig ein erfolgreich abgeschlossener Verkauf ist. Im Grunde können Sie Ihren Erfolg durch die Einhaltung drei simpler Punkte sichern:

  • Finden Sie kaufwillige Personen.
  • Führen Sie diese reibungslos durch den Verkauf und begrüßen Sie somit loyale Kunden
  • Minimieren Sie die Zeit um von A nach B zu kommen. 

Dennoch, langsame Prozesse vor dem Abschluss eines Deals halten das Verkaufs-Team davon ab, wirklich erfolgreich zu agieren. Wie können diese Abläufe also beschleunigt werden?

Die Hauptgründe für einen langen Verkaufsprozess

Drei Faktoren könnten Ihrem Deal gefährlich werden:

1.    Ein nichtvorhandenes Kundenprofil 

Hierbei handelt es sich vermutlich um den ausschlaggebenden Punkt. Was sind die detaillierten Profile Ihrer potentiellen und bestehenden Kunden? Die ersten Recherchen werden zwar zeitintensiv und mühselig sein, dennoch wird sich die Arbeit sofort bezahlt machen.

Wer würde Ihr Produkt tatsächlich kaufen und wer nicht? Nach der Beantwortung dieser Fragen ergeben sich die Verkaufsargumente fast von selbst. Wenn Sie genau wissen, was Ihr Gegenüber möchte, dann können Sie und Ihr Team direkt auf die Bedürfnisse der Profilgruppen eingehen.

2.    Eine schlechte Planung

Bevor Sie einen Lead kontaktieren, sollten Sie sich über einige Details im Klaren werden. Welche Schritte sollen während des Gespräches durchlaufen werden? Und viel wichtiger: Welches Ergebnis erhoffen Sie sich aus welcher Aktion? Ihre Chancen auf Erfolg sind so gut wie ruiniert, sobald ein Potentieller Kunde Unstimmigkeiten in Ihrer Vorbereitung wahrnimmt.

3.    Der fehlende Mehrwert

Der Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sollte potentiellen Kunden sofort aufgezeigt werden. Eine schlecht vorbereitete Kommunikation oder das fehlende Verständnis über die Bedürfnisse des Gegenübers sind oft ein negativer Knackpunkt im Verkaufszyklus.  Wie heben Sie sich von der Konkurrenz ab? Gehen Sie dabei erneut genau auf das zuvor definierte Käuferprofil ein.

Die unmittelbaren Vorteile eines beschleunigten Verkaufs 

Wieso ist ein schnellerer Verkaufsablauf für Sie und Ihr Team von Bedeutung? Es gibt einige Argumente, welche an dieser Stelle aufgeführt werden können:

  • Steigerung der Produktivität: Die gewonnene Zeit kann direkt in wichtigere Belange reinvestiert werden. 
  • Skalierbarkeit: Mehr Zeit bedeutet mehr Raum für eine langfristige Entwicklung oder weiteren Aktionen zur Verbesserung Ihres Verkaufszyklus-Managements. 
  • Verbesserte Schlussbilanz: Je länger potentielle Kunden im Verkaufsprozess festhängen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie das Interesse verlieren oder sich in Zwischenzeit bei der Konkurrenz umsehen. 
  • Kosteneffizienz: Wo lange an einem Deal gearbeitet wird, da werden automatisch mehr Anrufe, Besprechungen und längere Arbeitszeiten benötigt. Somit verlieren Sie nicht nur Zeit, sondern natürlich auch Geld. 

Beschleunigen Sie Ihren Verkaufsprozess – 4 unschlagbare Tipps

Natürlich kann ein eingespielter Betriebszyklus nicht von heute auf morgen geändert werden. Mit den folgenden vier Ratschlägen legen Sie den Grundstein für erfolgreiche Deals und einen treuen Kundenstamm.

1.    Die richtige Zielgruppe 

Nicht jede Person ist automatisch ein sicherer Käufer Ihres Produkts. Definieren Sie Ihr Kundenprofil, um anschließend den idealen Kunden herausfiltern zu können. Ein Lead-Scoring-System wird Ihnen hierbei helfen. Ihr Team wird somit optimal auf jedes Verkaufsgespräch und alle Folgeaktionen vorbereitet sein.

2.    Der richtige Ansprechpartner 

Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit, indem Sie das Produkt der falschen Person im Unternehmen anpreisen. Wenn Sie das ganze Gespräch anschließend mit dem Vorgesetzten wiederholen müssen, stehen Sie im Endeffekt wieder am Anfang des Verkaufsprozesses. Arrangieren Sie Gruppen-Demonstrationen oder fragen Sie direkt, wer am Ende das letzte Wort bei Kaufentscheidungen hat.

3.    Ein automatisierter Ablauf 

Je länger die Liste mit potentiellen Kunden wird, desto schlechter funktioniert die Weiterverarbeitung und Qualifizierung. Mit einem CRM mechanisieren Sie wiederkehrende Verkaufs- und Marketingabläufe - Von der Aufgabenverteilung, über die Vorbereitung der nächsten Schritte, bis hin zur automatischen Versendung von Angeboten. Ohne Verzögerungen wird auch dem letzten Zögern Ihres Kunden der Wind aus den Segeln genommen.

4.    Eine bessere Lead-Pflege

Studien haben ergeben, dass sich lediglich 22% aller Unternehmen in Deutschland wöchentlich bei Ihren Leads melden. Ein regelmäßiger Kontakt stellt sicher, dass Sie genügen Informationen haben, um den Lead richtig einzuordnen. So kann sofort erkannt werden, ob überhaupt eine Aussicht auf Erfolg bestehet. Wenn Sie einen Lead beispielsweise erst eine Woche nach der Aktivierung einer Testphase kontaktieren, kann es sein, dass er bereits alles wieder vergessen hat. Rufen Sie den potentiellen Kunden ruhig sofort an. Dadurch kann dieser den zeitlichen Rahmen für die nächsten Schritte direkt selbst festlegen.

Nutzen Sie das Richtige Tool 

Teamleader bereitet Sie und Ihr Team mit einem Blick auf alle anstehenden Gespräche vor. Unser integriertes CRM fasst Kundendaten und die damit verbundene Kommunikation auf einer Seite zusammen. Sie benötigen weniger Vorbereitungszeit und maximieren zugleich den Enderfolg. Telefonate, E-Mails, Besprechungen und wichtige Informationen werden durch wenige Klicks unter dem entsprechenden Kontakt gespeichert und instruktiv aufbereitet. 

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