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Die Basics der Kundenkonvertierung: Leadqualifikation (1/3)

Amon Menzel Amon Menzel on 02.02.2017 15:57:27 in Digitalisierung & Produktivität

Die Basics der Kundenkonvertierung: Leadqualifikation (1/3)

Teil 1 unserer Reihe „Die Basics der Kundenkonvertierung“: Was ist Leadqualifikation, warum ist sie wichtig, und was sind die besten Methoden, um den ROI Ihres Verkaufsprozesses zu erhöhen?

Ein einfaches Gesetz im Verkauf: „Je besser Sie Verkaufschancen qualifizieren, desto höher ist die Chance, dass Sie damit einen Kunden gewinnen.“ Aber nicht jede Verkaufschance – auch „Lead“ genannt – ist ein Match, wie sehr Sie es auch wollen.

Ein einfaches Gesetz im Leben: Qualität ist (fast immer) besser als Quantität. Und wie definiert man Qualität? Durch Qualifikation!

Dieser Artikel ist Teil 1 unserer dreiteiligen Reihe „Die Basics der Kundenkonvertierung“. Der zweite Teil geht um Verhandeln und Umgehen mit Beschwerden. Der dritte Teil um den Verkaufsabschluss.

Startupblogs_7_Inline1-1-1.pngWas ist Leadqualifikation?

Ein Lead, sagen Sie?

Die Definition eines Leads hängt davon ab, wen Sie fragen. Wenn wir von einem „Lead“ sprechen, meinen wir einen potenziellen Kunden, der sich für das interessiert, was Sie anbieten. Es ist Ihre Aufgabe, zu schauen, ob er zu Ihrem Produkt oder Service passt.

In erster Linie geht es bei Leadqualifikation um Entdeckung und Bestätigung. Sie wollen so viel wie möglich über Ihre Leads erfahren. Zum Beispiel:

  • Warum interessieren sie sich für Ihr Produkt?
  • Welchen Mehrwert suchen sie?
  • Wie gehen sie zurzeit mit den Problemen um, die Ihr Produkt behebt?
  • Welche Probleme ihrer Leads können Sie lösen?

Direkt nach der Entdeckungsphase sollten Sie entscheiden, ob das, was Sie zu bieten haben, den Wünschen und Erwartungen Ihres Leads entspricht. Mit anderen Worten: Passt derStartupblogs_7_Inline5_DE.jpg Schuh?

Warum Leads qualifizieren?

Startupblogs_7_Inline2-1-1.pngEinfach gesagt: Es geht um Qualität, nicht Quantität. In jeder Firma sind Zeit und Mittel unabdingbar. Zeit ist Geld und niemand will Zeit (oder Geld) an einen Lead verschwenden, der wahrscheinlich nicht kaufen wird, nicht kaufen kann oder eigentlich etwas sucht, was Sie nicht anbieten. Ob Sie sich für einen Job bewerben, ein Date haben oder Handel treiben wollen – es gibt immer bestimmte Kriterien, die wir benutzen, um Dinge herauszufiltern, die wir nicht wollen, nicht gut finden oder nicht brauchen.

 

 

Fragen, die Sie stellen können:Startupblogs_7_Inline3-1.png

  • Findet Ihr Lead den derzeitigen Stand der Dinge akzeptabel?
  • Gibt es eine Deadline, eine Gelegenheit und ein Compelling Event?
  • Wie hoch ist die Priorität des Projekts?
  • Welche Vor- und Nachteile hängen damit zusammen?
  • Wie definiert der Lead Erfolg und wie wird der Erfolg gemessen?

Man sollte sich merken, dass Veränderung selten einfach ist. Wenn es kein echtes Problem gibt, das der Kunde lösen muss, dann hat er eigentlich keinen wirklichen Grund, bei Ihnen zu kaufen – jedenfalls nicht jetzt.

Timing ist also alles. Ein Compelling Event, wie eine Veränderung im Management, ein Market Shift oder ein schnell schrumpfendes Budget, heißt, dass der Kunde das Problem lieber jetzt als später lösen möchte. Und das schafft die perfekte Verkaufsgelegenheit.

Was ist ein Compelling Event?

Ein Compelling Event (CE) ist ein bestimmtes geschäftliches Ereignis, das einen katalysierenden Effekt hat. Ein CE zwingt einen Lead zum Handeln, um entweder einen positiven Effekt auszulösen oder eine negative Konsequenz zu verhindern. Das Vorhandensein bzw. Nicht-Vorhandensein eines Compelling Events ist einer der stärksten Indikatoren der Erfolgschancen eines Verkaufs.

Wie qualifiziert man Leads?

Es gibt ein paar Tricks, mit denen man sich seinen Weg durch alle unqualifizierten Leads bahnen kann. Einer davon heißt SPIN (Situation, Problem, Implikation und Notwendigkeit), der andere heißt BANT (Budget, Autorität, Notwendigkeit und Timing). Beide Methoden heben Dinge hervor, auf die Sie beim Verkauf achten sollten. Sie sind jeweils an Situationsaspekte geknüpft, wie z.B. Schmerzpunkte oder praktische Angelegenheiten wie Budget oder Timing.

Aber Leadqualifikation ist keine exakte Wissenschaft, egal wie viele teure Methoden oder Akronyme man für sie benutzt. Größtenteils geht es um Empathie: Sich in die Situation des Gesprächspartners einleben und herausfinden, was ihn antreibt und wonach er sucht. Es ist besonders wichtig dass Sie dabei zwischen den Zeilen lesen: Was sagt er und was sagt er also gerade nicht? Empathie hilft Ihnen zu entscheiden, ob es ein Match gibt, aber auch wie man die Sprache des Kunden spricht.

„Insight Selling“ gegenüber „Solution Selling“

Nicht jeder Kunde befindet sich in derselben Situation, daher kann auch nicht jeder Verkaufspitch derselbe sein. Bei Kunden, die sehr genau wissen, was sie wollen, ist „Solution Selling“ die beste Methode. Wenn Kunden ihr Problem noch nicht genau identifiziert haben, werden Sie zum „Berater“, der ihnen den Weg weist und einzigartige Erkenntnisse bietet – Ihre Glaubwürdigkeit wird davon profitieren. Das heißt „Insight Selling“. Dies sind die Unterschiede:

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Wert + Bedarf = Erfolg

Koppeln Sie Ihren Unique Business Value (UBV) an einen Compelling Event (CE)

Der Unique Business Value ist das, was Ihr Produkt oder Ihren Service besonders macht. Es ist das, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Stellen Sie sich diese Fragen, um zu entscheiden, wie Sie dies Ihrem Kunden verdeutlichen können:

  • Welche spezifischen (messbaren) Resultate können Sie erbringen?
  • Wie unterscheidet sich Ihr Angebot von dem der Konkurrenz?
  • Was findet Ihr Kunde wertvoll?
  • Welchen Wert misst der Kunde Ihrem Angebot bei?

Der UBV muss etwas sein, das für den Kunden einen Wert hat, und etwas, das nur Sie ihm anbieten können. Ohne Unique Business Value existiert die Möglichkeit, dass Sie Ihren Verkauf nie erfolgreich abschließen.

Ihr UBV muss vor allem an den Compelling Event Ihres Kunden gekoppelt werden. Es ist nutzlos, den Wert Ihres Produkts zu erklären, wenn der nicht mit dem Bedarf des Kunden übereinstimmt. Wenn Ihr Kunde die saftigsten Burger sucht, sollten Sie nicht den Preis in den Vordergrund stellen. Sprechen Sie lieber über Saftigkeit. Wenn Sie den UBV Ihres Produkts überzeugend mit der Sprache des Kunden verbinden können, ist Ihr Deal so gut wie abgeschlossen.

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 Dieser Artikel ist Teil 1 unserer dreiteiligen Reihe „Die Grundlagen der Kundenkonvertierung“. Der zweite Teil geht um Verhandeln und Umgehen mit Beschwerden. Der dritte Teil um den Verkaufsabschluss.