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Hallo, Abonnenten Economy: Auf dem Vormarsch für Lizenzen, wiederkehrende Rechnungen und Abonnements

Amon Menzel Amon Menzel on 16.10.2015 15:20:00 in Digitalisierung & Produktivität

Hallo, Abonnenten Economy: Auf dem Vormarsch für Lizenzen, wiederkehrende Rechnungen und Abonnements

Abonnementmodelle waren vor langer Zeit ein exklusives Territorium von Zugetransport Unternehmen und Zeitungsverlagen.  Heutzutage zahlen Konsumenten einen fixen Preis für ein breites Angebot an Inhalten und Produkten – denken Sie nur mal an Netflix, Hello Fresh, Spotify und... Teamleader.

Natürlich könnte man diese Anzahl endlos weiterführen, denn Abonnement Modelle finden sich in vielen Branchen. Angeboten wird nahezu alles von banking services und Telekommunikation oder sogar Zahnbürsten für eine festgesetzte Gebühr im Monat. Deren Motivation? Konsumenten möchten Dienstleistungen oder Güter eher monatlich bezahlen und sofort nutzen als das benötigte Kapital über eine längere Zeit anzusparen.

Sollte jede Firma diesen Wechsel vornehmen? Nach der Meinung des Fork Magazines ist die Antwort zweigeteilt. Das Kundenverhalten besonders bei den jüngeren ändert sich und das Verlangen das eigentliche Gut zu besitzen nimmt ab. Aber Unternehmen sollten für sich selbst die Bedürfnisse Ihrer Kunden abwägen um zu erfahren ob sich eine solche Änderung lohnt.

Als Ergebnis daraus ist es nur natürlich, dass sich die Beziehung zwischen Kunde und Serviceanbieter radikal verändern wird. Wir haben es uns mal zur Aufgabe gemacht die jeweiligen Vorteile dieser Abonnementen Modelle für die involvierten Parteien aufzulisten.

Der Kunde... 

• Zahlt einen kleinen Betrag jeden Monat anstatt eine große Summe vorweg
• Hat mehr Optionen die Vereinbarung zu beenden
• Mehr Garantien bezüglich der Qualität, aufgrund der besseren Kündigungsoptionen
• Erhält regelmäßig die neuesten Updates, e.g. Software

Der Anbieter/Dienstleister: 

• Kann sich auf monatliches Einkommen verlassen auf Basis, dass er die Qualität aufrechterhält
• Hat ein garantiertes Einkommen am Anfang des Jahres, im Vergleich zu einer Service Unternehmung (in welcher Zahlungen nach dem Abschluss entrichtet werden)
• Arbeitet auf ein skalierbares Geschäftsmodell hin, wenn die Supportkosten unter Kontrolle bleiben

Dank der vielen technologischen Entwicklungen, ist das einfordern von wiederkehrenden Rechnungen viel einfacher geworden. In der Zukunft musste noch alles manuell erstellt und bearbeitet werden. Jetzt kann man für diesen Prozess eine Kreditkarte verwenden und  SEPA, das Vorgängermodell vom direct debit System. All diese Dinge kombiniert, ergeben weniger Aufwand bei der Einforderung von Rechnungen.

Die vier Schlüsselkriterien: MRR, ARR, ARPA und Abwanderungsquote

„Wenn du es nicht messen kannst, dann kannst du auch nichts verbessern“, sagte Lord Kelvin, einer der wichtigsten Physiker des 19 Jahrhunderts. Das Wachstum des Umsatzes aus Abonnements ist schwieriger zu messen für althergebrachte Produkte. Dies bedeutet auch, dass traditionelle Auswertungsmethoden nicht nachhaltig genug sind, um wiederkehrende Einnahmen zu analysieren. Erlauben Sie uns ein paar Variablen zu präsentieren, welche helfen Ihren wiederkehrenden Umsatz besser zu verstehen.

MRR: Monthly Recurring Revenue (monatlich wiederkehrender Umsatz)

Einfach ausgedrückt, sind monatlich wiederkehrende Einnahmen ein Mittel, um den festen monatlichen Gesamtumsatz in einem System unterschiedlicher Abo-Modelle zu berechnen. Um den MRR zu kalkulieren, werden alle Abonnements in monatliche Einnahmen konvertiert. Zum Beispiel: Ein Kunde zahlt 240 Euro pro Jahr für Webspace. In diesem Fall beträgt der MRR für diesen Kunden 20 Euro oder 240 für 12 Monate. Der Vorteil des MMR ist, dass Sie sich keine Gedanken über die Anpassung variierender Abonnement Modelle machen müssen. Denn es macht keinen Unterschied ob ein Kunde pro Jahr oder pro Quartal bezahlt. Mit anderen Worten, MRR macht es einfacher Ihre Daten zu analysieren und verschiedene Variablen zu vergleichen. 

ARR: Annual Recurring Revenue

Ist dem MRR sehr ähnlich, bezieht sich lediglich auf den Wert eines Abonnements auf jährlicher Basis.

ARPA: Average Revenue Per Account

Diese Formel misst den durchschnittlichen Warenwert pro Kunde. Dies erleichtert den Vergleich innerhalb eines Kundensegmentes. ARPA wird errechnet in dem alle Einnahmen durch die Anzahl der Kunden dividiert wird. In der Praxis wird oft zwischen Neu- und Bestandskunden unterschieden, da beide unterschiedliche Upselling Präferenzen haben. Als Veranschaulichung: Ihr erster Kunde nutzt Ihren Service für ein Jahr und bezahlt dafür 240 Euro. Da er momentan ihr einziger Kunde ist beträgt der monatliche ARPA 20 Euro. Nehmen wir nun an, dass ein weiterer Kunde Ihren Service für 260 Euro nutzt – oder 30 monatlich; dann beträgt der monatliche ARPA 25 Euro.

Abwanderungsquote

Die Abwanderungsquote offenbart wie viele Kunden ihr Abonnement nicht weiterführen möchten – Gebräuchlich ist auch der Begriff Kundenbindungsrate. Die Abwanderung kann auf der Basis der Gesamtanzahl an Kunden oder basierend auf dem Gesamtumsatz berechnet werden. Wenn Sie dafür den MRR oder ARR nutzen, wird die Abwanderung entweder monatlich oder jährlich erfasst. Die Formel für die monatliche Berechnung der Abwanderungsquote lautet: Die Nummer aller wechselnder Kunden während eines Monats (X) dividiert durch die Anzahl aller Kunden am Anfang des Monats (X). Die Anzahl aller Neukunden muss in diese Rechnung inkludiert werden. 

Zusammenfassend können wir behaupten, dass die richtige Administration elementar für eine adäquate Nachverfolgung ist. Für die korrekte Analyse jedes Abonnements müssen Sie folgende Daten erheben:

• Start Datum
• Periode (Woche, Monat, Jahr)
• End Datum ( wenn verwendbar)
• ....

Im Falle von Lizenzen, können Sie die Rechnungsstellung auf das Erneuerungsdatum setzen. Wenn zum Beispiel ein Domainname zum 01.Januar erneuert wird, dann sollten Sie die Rechnung eher am 01.Dezember versenden, damit Ihr Kunde frühzeitig informiert und genügend Zeit für die Zahlung der Gebühr hat.

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