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Experte zu kundenzentriertem Verkaufen: So können kleine Unternehmen im Vertrieb glänzen

Experte zu kundenzentriertem Verkaufen: So können kleine Unternehmen im Vertrieb glänzen

Ein kundenzentrierter Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil auf dem Weg zu einem kundenzentrierten Unternehmen: Ihr Kunde steht im Mittelpunkt all Ihrer Aktivitäten. Es geht immer darum, Ihrem Kunden zum Erfolg zu verhelfen und ihm einen echten Mehrwert zu bieten.

Wenn Sie bessere, langfristige Kundenbeziehungen aufbauen wollen, ist dieser Vertriebsansatz die Zukunft. Wir haben bereits 7 Tipps dazu aufgelistet, wie man seinen Vertrieb kundenzentriert gestalten kann. Jetzt haben wir noch mit Jacco Vanderkooij, dem Gründer von Winning by Design, gesprochen, um herauszufinden, was kleine Unternehmen vermeiden sollten und wie sie mit kleinen Verbesserungen im Vertrieb glänzen und neue Kunden begeistern können.

Jacco Vanderkooij ist Gründer von Winning by Design, einem Unternehmen, das moderne Vertriebsorganisationen entwirft, aufbaut und skaliert. Dank seines Unternehmens konnten schon über 100 Firmen einen kundenzentrierten Ansatz einführen. Regelmäßig organisiert er Vertriebsworkshops, veranstaltet inspirierende Vorträge und verfasst Blogs, in denen er Einblicke in moderne Vertriebsansätze gewährt und aufzeigt, wie jedes Unternehmen kundenzentrierter arbeiten kann.

Wie kleine Unternehmen laut Jacco ihren Vertrieb lieber nicht gestalten sollten

1. Ein Produkt verkaufen, statt ein Problem zu lösen und Werte zu bieten

„Kleine Unternehmen tendieren dazu, sofort ihr Produkt oder ihre Dienstleistung anzupreisen, kaum dass sie telefonisch oder persönlich Kontakt zu einem Interessenten haben. Sie sollten unbedingt unser Produkt kaufen, weil es diese und jene Eigenschaften hat.“

Jacco erklärt, dass man, statt nur zu verkaufen, sich lieber in die Lage seiner Kunden versetzen und durch die richtigen Fragen ihr Problem diagnostizieren sollte.  „Vergessen Sie nie, dass Sie und Ihr Kunde mit Werten handeln. Wenn Sie miteinander ins Geschäft kommen, ist das der Anfang eines gegenseitigen Übereinkommens: Beide Parteien sind sich darüber einig, dass sie Werte austauschen. Können Sie einem Kunden wirklich zum Erfolg verhelfen? Wenn nicht, sollten Sie nicht miteinander ins Geschäft kommen.“

2. Die Vertriebsstrategien größerer Unternehmen kopieren

customer-centric selling copy large organisations

„Überlegen Sie mal, mit welchen E-Mails Sie zurzeit versuchen, Leads zu gewinnen. Kleine Unternehmen tendieren dazu, größere Unternehmen einfach zu kopieren und unpersönliche E-Mails zu verschicken, die für ihre potenziellen Kunden nur von geringem Wert sind. Davon würde ich abraten; viele empfinden das als sehr aufdringlich – besonders dann, wenn sie vorher noch nie etwas von Ihrem Unternehmen gehört haben. Wahrscheinlich investieren Sie in eine Online-Präsenz und sind vielleicht sogar in den sozialen Medien aktiv: mit einer Website, über Social-Media-Kanäle, usw. Diese sollten Sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Ob Sie nun ein B2B- oder ein B2C-Unternehmen sind – nutzen Sie diese Kanäle, um sich wirklich an Ihre Kunden zu wenden und sich mit ihren Problemen zu befassen.

Worüber sollten Sie also schreiben? Hier ist eine einfache Idee für einen Blog-Artikel: X von der Firma Y hatte dieses Problem und hat es folgendermaßen gelöst.

„Meistens können potenzielle Kunden den Mehrwert Ihres Produkts nicht ohne weiteres erkennen. Nehmen Sie Uber: Man hat keine Vorstellung von dem Konzept, solange man es noch nicht ausprobiert hat. Was ist der Mehrwert im Vergleich zu einem traditionellen Taxi? Die meisten wissen das gar nicht so genau. Bis sie zum ersten Mal in ein wunderbar sauberes Uber-Auto steigen. Kleine Unternehmen sollten genauso vorgehen: Geben Sie möglichen Interessenten einen Vorgeschmack Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, dann beißen sie schon an. Verbreiten Sie auf den von Ihnen genutzten Kanälen viel visuelles Material, wie z.B. Bilder und Videos.“

2 Möglichkeiten, wie Sie Ihren Vertrieb gleich heute aufpolieren können

Machen Sie Ihre Kunden zum Mittelpunkt Ihrer Website

Das erste, was Kunden von Ihrem Unternehmen zu Gesicht bekommen, ist wahrscheinlich Ihre Website. „Oft fehlt auf Websites ein Abschnitt, der erklärt, warum Sie ein Unternehmen gegründet haben. Was ist der eigentliche Grund dafür, dass es Sie gibt?“ Jacco ist der Meinung, dass jeder Geschäftsinhaber folgende Fragen mit einem Video oder einem kurzen Zitat beantworten sollte:

  • Warum haben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entwickelt?
  • Welche Bedürfnisse kann man mithilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung befriedigen?

„Tilgen Sie das ganze Marketing-Gelaber (wie etwa inhaltsleere Aussagen oder klischeebehaftete Slogans) von Ihrer Website, zeigen Sie sich von Ihrer authentischen Seite, und stellen Sie einfach nur Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Website: Lassen Sie sie berichten, wie es bei ihnen im Unternehmen läuft, wie sie Ihr Produkt nutzen und welche Erfahrungen sie damit gemacht haben. Nice-to-have: Kundenstimmen als Videobeitrag.“

Jaccos Bruder, Eddy Vanderkooij, ist Inhaber eines kleinen Renovierungsunternehmens. Seine Website ist mit vielen kleinen kundenzentrierten Elementen gespickt, die man selber ohne weiteres implementieren kann. Ein paar Anregungen:

  • Zeigen Sie Bilder Ihrer Arbeit, die potenziellen Kunden ein Gefühl davon vermitteln, was Sie tun.
  • Scheuen Sie sich nicht, Ihr Expertenwissen zu teilen. Eine von Eddys Kompetenzen ist die Elektronikinstallation. In einem kurzen Absatz erklärt und bespricht er typische Probleme aus diesem Bereich und wie er sie löst. Das wirkt unmittelbar vertrauensbildend.
  • Managen Sie Kundenerwartungen. Dadurch, dass Eddy klare Angaben dazu macht, was er für jede Art von Arbeit oder Renovierung nimmt, kommt es gar nicht erst zu Zweifeln und Unklarheiten.

Achten Sie auf (Online-)Bewertungen

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„Bevor Kunden mit Ihnen ins Geschäft kommen, werden Sie sich höchstwahrscheinlich im Netz über Ihr Unternehmen informieren. Vergessen Sie nie, welchen Einfluss Online-Bewertungen haben können: Sie sind sowohl auf Ihren eigenen Kanälen (z.B. auf Ihrer Facebook-Seite) als auch auf externen Kanälen zu finden.“ Ein paar Tipps:

  • Sie sollten immer und unbedingt antworten (ja, auch auf negative Kommentare!)
  • Gehen Sie freundlich und authentisch damit um. Auf den positiven Bewertungen können Sie aufbauen und von den negativen lernen.
  • Sie könnten auf jeden Kunden, der eine Bewertung hinterlassen hat, mit einer kurzen persönlichen Nachricht reagieren.

Kurz: Um ein kundenzentriertes Unternehmen zu werden, müssen Sie Ihr Verhalten nicht radikal umstellen, sondern nur das, was Sie ohnehin schon tun, weiter ausbauen. Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie schon haben: Achten Sie auf einen makellosen Web-Auftritt, präsentieren Sie zufriedene Kunden, und verändern Sie die Einstellung, mit der Sie potenziellen Kunden begegnen: Konzentrieren Sie sich auf Werte statt aufs Verkaufen.

Sie wollen die Kundenzufriedenheit erhöhen? Dann werden Sie mit Teamleader zu einem kundenzentrierten Unternehmen.

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