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Lead-Qualifizierung: Wieso, weshalb, warum

Amon Menzel Amon Menzel on 13.04.2018 09:00:00 in Digitalisierung & Produktivität

Lead-Qualifizierung: Wieso, weshalb, warum

Die richtigen Leads anzusprechen ist für jedes Unternehmen wichtig. Zeit ist rar, und sollte für lohnenswerte Leads genutzt werden (können). Es geht also nicht darum, mit wie vielen potenziellen Kunden man spricht, sondern wie man die richtigen erreicht. Diejenigen, die zu Kunden werden, Ihre Produkte kaufen und Ihr Unternehmen dann möglichst auch noch an andere potenzielle Kunden weiterempfehlen. Wie geht Lead-Qualifizierung?

Ein qualifizierter Lead ist ein Prospect, bei dem alle Qualifizierungskriterien gegeben sind, also Budget, Entscheidungsbefugnisse, Bedarf an dem Produkt/der Dienstleistung und Kaufkraft.“ Aber wie funktioniert Lead-Qualifizierung eigentlich? Was ist der Unterschied zwischen Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads? Wie geht es mit einem qualifizierten Lead weiter? Mit diesem schnellen Überblick kommen Sie auf die richtige Spur.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Unter Lead-Qualifizierung versteht man den Prozess, durch den man  entscheidet, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil entspricht und gute Aussichten bestehen, dass er zu einem Kunden wird. Ein Lead ist ein Prospect, bei dem alle vorab definierten Qualifizierungskriterien gegeben sind, also Budget, Entscheidungsbefugnisse, Bedarf an einem Produkt/einer Dienstleistung und Kaufkraft.

„Beim perfekten Lead ist bereits Interesse für Ihre Produkte und Dienstleistungen vorhanden. Er ist nicht nur auf der Suche nach einer Problemlösung, sondern hat sie bereits gefunden und glaubt, dass Sie ihm dabei behilflich sein können.“

Kurz gesagt: Sie wollen Antworten, die Ihnen mehr über Ihre potenziellen Kunden verraten und durch die Sie einschätzen können, wie gut Sie zueinander passen.  Antworten auf Fragen wie:

  • Warum interessieren sie sich für unser Produkt oder unsere Dienstleistung?
  • Welche Schwierigkeiten könnten wir für sie lösen?
  • Nach welchen Werten suchen sie?
  • Was tun sie aktuell dafür, um mit ihren Problemen umzugehen oder sie zu lösen?

Wie man Leads qualifiziert

In Abhängigkeit davon, welche Kriterien für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, können Sie eine der bestehenden Lead-Qualifizierungsmethoden als Framework bei sich implementieren:

  • BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
  • SPIN (Situation, Pain, Implication, Need)
  • CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)

Die BANT-Methode hat sich in vielen Branchen nach und nach durchgesetzt. Bei dieser Methode stehen vier Informationen im Mittelpunkt:

  • Budget: verfügt Ihr Prospect über ausreichende Mittel, um Ihr Produkt zu kaufen?
  • Authority/Befugnisse: ist Ihr Prospect in der richtigen Position, um die Kaufentscheidung treffen zu können?
  • Need/Bedarf: besteht bei Ihrem Prospect ein unternehmerischer Bedarf, den Sie erfüllen könnten?
  • Timeline/Zeitplan: wann beabsichtigt Ihr Prospect, den Kauf zu tätigen?

Lead-Qualifizierung ist keine exakte Wissenschaft –  im Wesentlichen heißt das einfach, sich in Ihr Gegenüber hineinzuversetzen und bei dem Gesagten (und Nicht-Gesagten) zwischen den Zeilen zu lesen. Was treibt ihn an? Wonach sucht er? Was könnten Sie ihm bieten? Wenn Sie diese Fragen beantworten können, sind Sie auf dem besten Wege zu größtmöglicher Übereinstimmung.

Was sind gute Qualifizierungsfragen? (~Infografik)

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Was sind MQLs und SQLs?

Bei Marketing Qualified Leads (MQLs) ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Kunden werden, größer als bei nicht qualifizierten Leads. Diese Leads haben ausdrücklich ihr Interesse signalisiert (indem sie beispielsweise ein Formular ausgefüllt oder Ihren Newsletter bestellt haben), sind aber noch nicht ganz dazu bereit, sich wirklich für Sie zu entscheiden.

Bei Sales Qualified Leads (SQLs) handelt es sich um Leads, die an den Vertrieb übergeben werden können. Um als SQL zu gelten, müssen Leads ein tatsächliches Kaufinteresse signalisieren –  und allen Qualifizierungskriterien entsprechen, die zeigen, dass Sie gut zueinander passen.

„In vielen Unternehmen werden Verkaufsprozesse dadurch ausgebremst, dass das Marketing schon Leads an den Vertrieb weiterleitet, die noch gar nicht kaufbereit sind.“

Um festzustellen, wann ein Lead so weit ist, dass er sinnvollerweise an den Vertrieb übergeben werden kann, kann man ihn mittels Lead Scoring bewerten: Legen Sie fest, welche Eigenschaften ein Prospect haben und was er tun muss, um vom MQL zum SQL zu werden. Wenn ein Lead sich beispielsweise für ein kostenloses Muster, ein Beratungsgespräch oder eine Testversion registriert, ist das ein deutlicher Hinweis darauf, dass er Ihr Produkt vielleicht wirklich kaufen möchte.

Sie haben die richtigen Leads qualifiziert – und jetzt?

Jetzt können Sie mit dem Follow-up loslegen: Kontaktieren Sie die Leads zeitnah, wobei Sie genau im Kopf haben sollten, welche nächsten Schritte Sie dabei anstreben. Wollen Sie beispielsweise einen Termin für ein Treffen vereinbaren? In jedem Fall sollten Sie kein Gespräch beenden, ohne sich bei Ihrem Gesprächspartner für seine Zeit zu bedanken und noch einmal die wichtigsten Ergebnisse Ihrer Unterhaltung zusammenzufassen.

Was am wichtigsten ist: Vermeiden Sie unbedingt, Leads abzuschrecken, die noch nicht kaufbereit sind. Wenn nicht gerade ein Compelling Event, ein „zwingendes Ereignis“ anfällt, hat es keinen Zweck, den Verkauf erzwingen zu wollen – bringen Sie stattdessen Ihre Leads dazu, sich über ihre Herausforderungen und Lösungen Gedanken zu machen, und kommen Sie im Gespräch immer wieder darauf zurück, wie Sie dabei helfen könnten. Sorgen Sie für eine gute Atmosphäre, pflegen Sie Ihre Leads und bleiben Sie mit ihnen in Kontakt, bis die Zeit reif ist.

Von Ihrer Fähigkeit, die richtigen Leads zu finden, zu qualifizieren und zu konvertieren, hängt letztendlich der Erfolg Ihres Unternehmens ab. Indem Sie an die richtigen Kunden verkaufen, machen Sie nicht nur mehr Gewinn, sondern werden auch häufiger weiterempfohlen und haben alles in allem einfach zufriedenere Kunden. Stellen Sie die richtigen Fragen, hören Sie gut zu und konzentrieren Sie sich auf die Herausforderungen und Bedürfnisse Ihrer Prospects – das sind die wichtigsten Bestandteile einer erfolgreichen Strategie.

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