7 Eigenschaften die man im Vertrieb braucht

Erfolgreich zu verkaufen ist eine Mischung aus Kompetenz und Übung: Das meiste kann man lernen und verbessern. Wollen Sie wissen, was einen guten Vertriebler ausmacht? An diesen 7 Eigenschaften können Sie sich orientieren.

1. Gute Zuhörer

Recherchen von Hubspot haben ergeben, dass für 69% aller Käufer eine positive Kauferfahrung vor allem dadurch entsteht, dass man sich anhört, was sie brauchen. Ein guter Verkäufer verbringt seine Zeit also vor allem damit, Fragen zu stellen und dann aufmerksam zuzuhören, um die Probleme der potenziellen Käufer zu erkennen. Mit den richtigen Fragen können Sie die Prospects sogar so weit bringen, den Verkauf für Sie zu übernehmen. Durch Fragen wie „Wie würde es sich auf Ihr Unternehmen auswirken, weniger Zeit für x aufwenden zu müssen?“ werden Prospects dazu angeregt, selbst aufzuzeigen, wie sie potenziell von Ihrem Angebot profitieren können.

Wenn Sie alle Informationen aufsaugen, können Sie sich besser darauf vorbereiten, Einwände zu entkräften, die dadurch für einen qualifizierten Vertriebler zum Kinderspiel werden. Wenn Sie wissen, wie man Einwänden begegnet, kann Ihre Erfolgsrate auf 64% ansteigen. Macht sich ein Prospect beispielsweise darüber Gedanken, es könne lange dauern, eine neue Lösung umzusetzen, können Sie ihm eine Schritt-für-Schritt-Anleitung schicken, die verdeutlicht, wie schnell Ihre Lösung am Laufen sein kann, und mit der Sie noch dazu Ihr Fachwissen zur Schau stellen. Tatsächlich haben Studien gezeigt, dass 95% der Käufer sich für einen Lösungsanbieter entscheiden, der sie den gesamten Kaufprozess hindurch ausgiebig mit Inhalten versorgt hat.

Je besser Sie als Vertriebler instinktiv interpretieren können, was gesagt wird (und noch wichtiger: was nicht), desto größer wird Ihr Verkaufserfolg sein. Prospects werden nicht gleich alle Karten auf einmal auf den Tisch legen: Sie müssen nach jedem Touchpoint wissen, wann und wie Sie vorankommen können. Hat diese Person echtes Interesse oder nicht? Passt sie zu Ihnen? Welches ist der nächste große Schritt? Bevor Sie ein Gespräch beenden, sollten Sie versuchen, Ihren Kunden zu irgendeiner Zusage zu bewegen. Sie können zum Beispiel fragen: „Wann können wir mit Ihrer Entscheidung rechnen?“ oder „Können wir uns in einer Woche um X Uhr treffen, um zu einer Bewertung zu kommen?“

Beharrlichkeit ist wichtig, aber gleichzeitig wollen Sie Ihre Prospects auch nicht unter Druck setzen... Seien Sie also clever und kreativ, um diese Gratwanderung zu meistern. Üben Sie, nicht nur zu hören, was Ihre Prospects von Ihnen wollen, sondern auch zu verstehen, was sie sonst noch so im Kopf haben. Zu diesem Zweck sollten Sie sich auch persönliche Details notieren, wie z.B. Geburtstage, Familiensituation, Zukunftspläne für das Unternehmen, usw. Ihr Prospect ist gerade Vater geworden? Das schreit geradezu nach einem netten Glückwunsch. Plant das Unternehmen gerade eine größere Umgestaltung seiner Website oder ein großes Event? Dann suchen Sie doch einen guten Moment, um sich mal kurz zu melden. Das wird man bestimmt zu schätzen wissen. Und wenn Sie merken, dass Ihr Prospect nur sein Unternehmen im Kopf hat und gerne schnell agiert, dann zeigen Sie, dass Sie das auch können. Es kommt auf die Details an.

3. Hervorragendes Erwartungsmanagement

Für jedes Telefongespräch, jede E-Mail oder jedes persönliche Meeting sollten Sie die Erwartungen bis ins kleinste Detail klar definieren. Bestätigen Sie noch einmal, warum Sie da sind, was besprochen werden und was dabei herauskommen soll und was die nächsten Schritte sind. Für die Vertrauensbildung ist es wichtig, dass Sie nie mehr verkaufen oder versprechen, als Sie auch liefern können. Echte Vertriebsprofis stellen klar die Vorzüge ihres Angebots heraus, geben aber keine leeren Versprechungen ab.

Wie man die hohe Kunst des Erwartungsmanagements meistert:

1. Nichts voraussetzen: Erwarten Sie nicht, dass ein Prospect schon weiß, wann er etwas erwarten kann. Geben Sie ihm daher immer ausreichend Gelegenheit, Fragen zu stellen. Sie sollten immer darauf achten, dem Prospect alles zur Verfügung zu stellen, was er braucht, um die Sache durchzuziehen. Geben Sie ihm alle möglichen Informationen (Kundenempfehlungen, hilfreiche Käuferleitfaden, etc.), damit Sie ins Geschäft kommen.

2. Klar kommunizieren: Es braucht eine Weile, bis man das kann. Zu diesem Zweck können Sie Ihre aufgezeichneten Telefongespräche anhören, sich dabei ausführlich Notizen machen und dann Rückschlüsse daraus ziehen und Muster erkennen. Fällt es Ihnen schwer, das Gespräch am Laufen und den Prospect bei der Stange zu halten? Erregt Ihre Einleitung wirklich die Aufmerksamkeit Ihres Prospects? Mit diesen Erkenntnissen können Sie künftige Gespräche beeinflussen.

Wenn es etwas gibt, was Vertriebler richtig gut können, dann ist das, Verbindungen aufzubauen. Und im Verkaufsprozess eine echte Beziehung aufzubauen, ist immer machbar: Schließlich sind Ihre Prospects auch nur Menschen. Vergessen Sie nicht: Wenn Ihre Telefonliste für den Vertrieb so lang ist, dass Sie keinen Nerv für wenigstens den Hauch einer persönlichen Ansprache haben, dann ist Ihr Verkaufsprozess eine seelenlose Maschine, die Sie oder Ihr Vertriebsteam auslaugen und keinen Eindruck bei Ihren potenziellen Käufern hinterlassen wird.

Building rapport is a bit harder to pull off through email or an occasional voicemail. You ask someone’s hard-earned money and irreplaceable time, so prospects prefer to be acknowledged and recognised through a phone call or face-to-face meeting.

Laut Webstrategies kaufen nur 18% aller Käufer bei einem Vertriebler, dessen Persönlichkeitstyp nicht zu ihnen passt. Stimmen die Persönlichkeitstypen überein, sind es hingegen 82%. Es lohnt sich also, den Stil des Käufers zu identifizieren und Ihren Ansatz darauf abzustimmen. Eugene Schwartz, der Autor von ‚Breakthrough Advertising‘ und ein begnadeter Texter in den Bereichen Vertrieb und Marketing, hat 3 Dimensionen der Gedankenwelt von Prospects identifiziert, über die sich eine Verbindung aufbauen lässt:

1. Sehnsüchte zum Beispiel nach Liebe oder Wärme haben eine enorme Zugkraft. Sie können sie nicht erzeugen, wohl aber verstärken, indem Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Angebot beispielsweise die Arbeitszufriedenheit des Prospects steigert, ihm ermöglicht, weniger Zeit im Büro zu verbringen, Frustrationen verringert, usw.
   
   
2. Identifikationen: Die Leute kaufen nicht bloß, weil es ihren Zwecken dient. Was kann Ihre Zielgruppe durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein? Werden sie dadurch vielleicht zu einem besseren Manager, weil sie ihre Arbeit effektiver organisieren können?
   
   
3. Überzeugungen: Welche Überzeugungen verbinden sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Werden diese Überzeugungen von Ihrem Prospect geteilt? Wenn Sie umweltfreundliche Gartenmöbel verkaufen, werden Leute, die sich nicht um die Umwelt scheren, sie nicht kaufen. Die Aufmerksamkeit von Leuten mit entsprechendem Umweltbewusstsein können Sie hingegen durch Themen wie Nachhaltigkeit und Recycling erregen.

Denken Sie wie Ihr Prospect: Sehen Sie die Dinge aus seiner Perspektive, verstehen Sie seine Bedürfnisse und Einwände, um so Empathie zu entwickeln und eine faire Chance zu bekommen. Wenn Sie das nicht tun, wirken Sie schnell herablassend und naiv. Wenn Sie ständig betonen, wie Ihr Angebot neue Umsätze generieren wird, das Unternehmen aber einfach nur den Status quo bewahren will, kommen Sie einfach nur dumm rüber. Beenden Sie Ihre Sätze mit Mini-Fragen wie „Ergibt das für Sie Sinn?“ oder „Können Sie sich das für sich vorstellen?“. Auf diese Weise schaffen Sie einen Mehrwert und laufen nicht Gefahr, von falschen Voraussetzungen auszugehen. Durch solches Feedback können Sie Missverständnisse vermeiden und Ihre Prioritäten klären.

Empathie lässt Sie herausstechen: Sie wollen der Person oder dem Unternehmen wirklich bei den Problemen helfen. Dieser Ansatz ist in vielen modernen Verkaufstechniken wie dem Beratungsverkauf vertreten. Wenn eins der 3 Wörter, mit denen sich ein Vertriebler beschreiben lässt, „hilfreich“ lautet, sind Sie auf dem richtigen Weg, denn Studien haben ergeben, dass 70% der Prospects Verkaufsentscheidungen treffen, um Probleme zu lösen.

Verkaufsprofis stellen sich vor jedem Meeting die Frage: „Wie kann ich diesem Kunden einen Mehrwert bieten? Mit welcher Taktik kann ich mich von anderen abheben?“ Erfolgreiche Vertriebler gehen nie ohne einen Plan ins Gespräch: Sie sind unter allen Umständen gut vorbereitet. Man kann es sich mittlerweile nicht mehr leisten, auf LinkedIn oder eine kleine Online-Recherche zu verzichten, um nach Gemeinsamkeiten oder persönlichen Informationen zu suchen. Das Sahnehäubchen? Nutzen Sie Trigger-Ereignisse des Unternehmens wie z.B. einen Büroumzug, eine neue Produktankündigung, Unzufriedenheit mit dem derzeitigen Anbieter oder eine größere Branchenentwicklung zu Ihrem Vorteil aus

Vertriebler müssen auf zwei Gebieten über Expertenwissen verfügen:

1. Über den Käufer und sein Unternehmen: Was sind seine (dringenden) Probleme, was seine Ziele
2. Über das eigene Produkt bzw. die eigene DienstleistunG

Zeit ist eine knappe Ressource, also müssen Vertriebler schnell zur Sache kommen und Prozesse oder Konzepte effektiv erklären. Es ist eine sinnvolle Regel, in einem Verkaufsgespräch nie mehr als 3 Punkte zu besprechen. Verwenden Sie Schritt-für-Schritt-Anleitungen und gut gegliederte Präsentationen mit klaren Themen. Die besten Verkaufstreffen verlaufen immer nach dem KISS-Prinzip: „Keep It Short, Stupid!" oder auch: „In der Kürze liegt die Würze“. Konzentrieren Sie sich darauf, was Ihrem Prospect am wichtigsten ist. Und nur darauf. Das liegt eigentlich auf der Hand: Wenn Sie Autohändler sind und ausschweifend darüber reden, was für tolle Ausstattungen es doch gibt, obwohl Ihr Prospect eigentlich nur auf der Suche nach einem einfachen Auto ohne Schnickschnack ist, wird dieser schnell abschalten.

Vertriebsprofis wissen, wie wichtig Expertenwissen, Beharrlichkeit, Kreativität und Empathie sind. Sie sind extrem organisiert und stellen eine Verbindung zum Kunden her, um ihm eine positive Kauferfahrung zu bieten und Geschäfte effektiv zum Abschluss zu bringen.