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12 Techniken für Neukundengewinnung

12 Techniken für Neukundengewinnung

61% der Marketer geben an, dass die Generierung qualitativ hochwertiger Leads ihre größte Herausforderung ist.  Damit die Leadgenerierung etwas leichter wird, ist es wichtig, sich mit einigen grundlegenden, aber bewährten Marketingtaktiken vertraut zu machen diese 12 Techniken sind unentbehrlich und bewährt.

In diesem Blogbeitrag geht es darum, wie Sie an eine Gruppe von Leads oder potenzielle Kunden herankommen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren. Es ist wichtig, diese Leads zu qualifizieren: Wenn sie zu Ihrem Unternehmen passen, werden die Leads zu Ihren Prospects oder, in anderen Worten, zu heißen Leads, für die sich Ihre Vertriebsaktivitäten lohnen.  

Wenden wir uns also gleich den Techniken zu, durch die Ihr Unternehmen zu einem Lead-Magneten wird:

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Direktmarketing: potenzielle Kunden persönlich kontaktieren

Direktmarketing ist eine Technik, mit der Sie Ihre Leads direkt ansprechen, sei es per SMS, durch Anrufe und E-Mails oder sogar in Person. Eine Direktmarketing-Maßnahme beinhaltet so gut wie immer einen konkreten Call-to-Action, mit dem Ihre Zielgruppe dazu gebracht werden soll, unmittelbar zu reagieren. Eine solche Reaktion kann darin bestehen, auf einen Link zu klicken, um sich zu registrieren, eine Telefonnummer zu wählen oder eine Website zu besuchen. Wer wagt, gewinnt: Durch einen direkten Call-to-Action können Sie Ihre Kunden vielleicht sogar so weit bringen, Ihr Produkt sofort zu kaufen.

Eine Direktmarketing-Maßnahme kann das erste Mal sein, dass Leads in Kontakt mit Ihrer Marke kommen. Sie sollten im Hinterkopf behalten, dass manche Leute diese Art des Marketings als aufdringlich und nervig empfinden. Da Sie Leads häufig ohne vorherige Absprache kontaktieren, versuchen Sie möglichst, Ihre Art zu kommunizieren an Ihr Gegenüber anzupassen und Ihren Leads aufzuzeigen, wie sie von Ihnen profitieren können.

Trotzdem hat eine zielgerichtete Direktmarketing-Kampagne  viele Vorteile. Mit Ihr können Sie:

  • 1_Blog1_AttractPotentialCustomers_Inline_direct.jpgZielgruppen ansprechen, die anders schwer zu erreichen sind

Beispiel: Ältere Generationen sind digital nicht sonderlich aktiv, interessieren sich aber vielleicht für Ihr Angebot, wenn Sie sie anrufen.

  • Testen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ankommt, da potentielle Kunden unmittelbar antworten müssen

Beispiel: Sie haben ein neues Produkt entwickelt, sind sich aber nicht sicher, wie die Leute darauf reagieren werden. Warum rufen Sie nicht ein Testpublikum an und testen dessen Reaktion, bevor Sie tatsächlich mit dem Produkt an den Markt gehen?

  • Klare und nachvollziehbare Ergebnisse erzielen

Beispiel: Der Erfolg Ihrer Direktmarketing-Kampagne ist ziemlich leicht messbar. Wenn Sie 100 Leads in einer direkten Mail dazu auffordern, kostenlos Ihren Katalog herunterzuladen, und 20 von ihnen das dann auch tun, bedeutet das, dass Sie eine positive Rücklaufquote von 20% haben. Diese Leads können Sie dann qualifizieren und weiter pflegen, damit Sie am Ende auch wirklich mit ihnen ins Geschäft kommen... und dabei ganz genau wissen, wie viele Leads Sie zu Kunden gemacht haben. Auf diese Weise kann man ganz einfach messen, wie gut diese Kampagne funktioniert hat und was sie gekostet hat.

1. Cold Calls: Durch persönliche Gespräche überzeugen

Mit sogenannten Cold Calls potenzielle Kunden unaufgefordert anzurufen gehörte früher zu den bevorzugten Techniken, ist heutzutage aber nicht mehr so beliebt. Das ist nur verständlich, schließlich ist es anstrengend und zeitaufwändig, Leute anzurufen, die vielleicht noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben – und sich auch nicht sonderlich dafür zu interessieren scheinen.

Trotzdem muss diese Art des Telemarketings nicht automatisch schlecht sein. Wirklich und in Echtzeit mit potenziellen Kunden zu sprechen kann sehr dazu beitragen, sie zu überzeugen. Wenn Sie sich dabei auch noch auf Entscheidungsträger konzentrieren, verbessern sich Ihre Aussichten auf Erfolg beträchtlich.

Am besten wählen Sie hierfür eine klar umgrenzte Zielgruppe und halten sich an ein gut vorbereitetes Skript. Führen Sie Buch über Ihre Aktivität (die Zahl und Dauer Ihrer Anrufe), die Qualität (wie viele Entscheidungsträger haben Sie erreicht? wie viele Leads haben Sie qualifiziert?) und die Konvertierungsrate (zu wie vielen Demos oder Käufen haben die Anrufe geführt?), damit Sie erkennen können, ob Sie weiter in diese Technik investieren sollten. Sie können entsprechende Anruflisten einkaufen oder aber selbst zusammenstellen, z.B. durch Events oder Online-Suchen.

2. Direktpost: damit Ihre Zielgruppe Ihre Botschaft auch wirklich bemerkt

Auch Direktpost kann – ob nun per Mail oder per Brief – eine sehr wertvolle Technik sein, um eine konkrete Zielgruppe effizient anzusprechen. Machen Sie mit kreativen und interessanten Botschaften auf Ihre Marke aufmerksam. So sind hochrangige Führungskräfte beispielsweise wichtige Prospects für Ihr Unternehmen, haben jedoch nur wenig Zeit, um selbst im Web nach Informationen zu suchen. Daher sollten Sie sich selbst darum kümmern, dass ihnen Ihre Inhalte nicht entgehen, indem Sie sie direkt mit speziell auf sie zugeschnittenen Informationen anschreiben.

Direktmarketing: Vorteile und Grenzen

Es liegt auf der Hand, weshalb Direktmarketing eine beliebte Marketingtaktik ist: Es stellt einen persönlichen Kontakt her, ermöglicht Ihnen, Zielgruppen zu erreichen, an die sie sonst nicht herankommen, und Sie wissen ganz genau, wen Sie angerufen oder angeschrieben haben.

Alle Leads persönlich anzurufen oder anzuschreiben verschlingt jedoch jede Menge Zeit. Und manchmal weiß man Ihre Mühe noch nicht einmal zu schätzen, da nicht jeder gerne unerwartet kontaktiert wird bzw. man Sie und Ihre Botschaften möglicherweise als etwas zu aufdringlich empfindet.

Aber machen Sie sich keine Gedanken: Direktmarketing ist nach wie vor eine wertvolle Taktik, insbesondere in Kombination mit anderen Marketingmaßnahmen. Und was das Beste ist: Sie können alles ganz einfach und ohne fremde Hilfe selbst machen.

Inbound-Marketing: das Kundeninteresse mit interessanten Inhalten wecken

1_Blog1_AttractPotentialCustomers_Inline2_inbound.jpgWir haben bereits erwähnt, dass Sie Ihren Leads beim Direktmarketing interessante Inhalte zukommen lassen sollten... aber was genau sind eigentlich Inhalte?

Unter Inhalten versteht man Informationen, die einer Zielgruppe in unterschiedlichen Formaten präsentiert werden. Hierzu gibt es zahlreiche Möglichkeiten: Neben E-Mails können Sie Blogs, E-Books oder Produktkataloge verfassen, Videos erstellen und vieles mehr.  

Beim Inbound-Marketing spielen Inhalte eine entscheidende Rolle. Indem Sie informative, lehrreiche oder unterhaltsame Inhalte unter die Leute bringen,  stellen Sie eine gute Beziehung zu Ihrer Zielgruppe her. Durch entsprechende Inhalte können Sie Ihren potenziellen Kunden helfen, das zu finden, was sie suchen, und ihnen gleichzeitig zeigen, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig ist. Ohne mit ihnen zu sprechen unterstützen Sie Leads dabei, ihre Situation besser einzuschätzen, nach einer Lösung zu suchen und eine Entscheidung zu fällen.

Durch Inbound-Marketing liefern Sie potenziellen Kunden genau die Information, nach der sie suchen. Genau das Richtige für Abnehmer, die sich gerne umfassend informieren, bevor sie (wenn überhaupt) persönlich mit einem sprechen.

3. Inhalte: der Treibstoff für Ihre Marketingbemühungen

Laut Forrester ist es so, dass Abnehmer für jeden Inhalt, den sie vom Marketing oder Vertrieb präsentiert bekommen, selbst drei andere Inhalte ausfindig machen. Die Käufer  informieren sich zu einem großen Teil selbst, und es gibt jede Menge Inhalte in der Welt. Es ist Ihre Aufgabe, sich in dieser Menge bemerkbar zu machen und sich neue Wege zu überlegen, damit die Leads Sie finden und bei Ihnen die Informationen bekommen, nach denen sie suchen.

Die Inhalte können Sie sich dabei wie den Treibstoff für alle Ihre Marketingkampagnen vorstellen, von E-Mails bis hin zu Social-Media.  Mit hochwertigen Inhalten können Sie die Informationsflut im Internet durchbrechen und das Vertrauen Ihrer Leads gewinnen.  

Sie wissen bereits, dass Sie Ihren Inhalten die unterschiedlichsten Formen geben können... aber wohin damit, wenn sie erstmal da sind? Einer der wichtigsten Orte, um erstklassige Inhalte zu veröffentlichen, ist natürlich Ihre Website. Es hört sich vielleicht ein wenig fragwürdig an, aber Sie sollten das sogar kostenlos tun.

Ihre Inhalte sind der erste Schritt, durch den Sie Besucher anlocken. Dann kann man anfangen zu überlegen, wie man sie zu Leads macht. Ihre Inhalte mögen vielleicht kostenlos sein, aber das soll nicht heißen, dass Sie nichts von ihnen haben: Warum erfragen Sie nicht als Gegenleistung die Kontaktdaten?

Mit Web-Formularen, über die man Ihre angebotenen Inhalte herunterladen kann, kann man ganz wunderbar Lead-Informationen sammeln. Oder lassen Sie die Besucher doch Ihren Blog abonnieren. Ein Blog kann sehr wertvoll für Ihre Website sein: So halten Sie das Interesse Ihrer Leser wach, die dann hoffentlich zurückkehren, um noch mehr zu erfahren. Davon mal abgesehen sind qualitativ hochwertige schriftliche Inhalte auch wichtig, um Ihre Positionierung im organischen Suchmaschinenranking zu verbessern…

4. SEO: Leads 'im Schlaf' generieren

Unter Suchmaschinenoptimierung oder SEO (Search Engine Optimisation) versteht man alle Maßnahmen, die dazu dienen, Sie im Suchmaschinenranking möglichst weit nach oben zu bringen. Nehmen wir einmal an, Sie verkaufen Bürobedarf – da wäre es doch toll, wenn Leute Ihre Website finden würden, die ‚Bürobedarf kaufen‘ als Suchanfrage eingegeben haben.

Suchmaschinen werden permanent genutzt, allen voran Google. Mit SEO stellen Sie sicher, dass die von Ihnen erstellten Inhalte auch zu dem passen, wonach die Leute suchen.

Je optimierter Ihre Website ist, desto höher wird Sie bei Suchmaschinen oder SERPs (Search Engine Results Page) rangieren. Und das ist genau das, was Sie wollen, weil sich dadurch Ihre Chancen massiv erhöhen, gefunden und angeklickt zu werden.

Wenn Sie versuchen, Ihre Website zu optimieren, sollten Sie versuchen, deren Relevanz und Autorität zu erhöhen, denn Google legt großen Wert auf informative Inhalte und belohnt Webseiten, die das gleiche Vokabular nutzen wie die Zielgruppe und deren mögliche Fragen beantworten.  

  • Unter Relevanz versteht man ganz einfach die Fähigkeit, die Fragen der Zielgruppe beantworten zu können. So kann Ihnen beispielsweise die Liste der ähnlichen Suchanfragen unten auf der Ergebnisseite einen Eindruck davon vermitteln, wonach Ihre Kunden eigentlich suchen. Google wird Ihre Website besser bewerten, wenn Sie klare Antworten auf diese Suchanfragen liefern.
  • Autorität wird gemessen, indem die Zahl und Qualität der Backlinks von anderen Seiten analysiert wird. An solche kommt man, indem man zu allererst für relevante Inhalte sorgt, oder sich in einem zweiten Schritt nach Möglichkeiten umschaut,  Gastbeiträge auf anderen Blogs zu verfassen.

Angenommen, Sie haben ein breites Spektrum an Swimmingpools im Angebot. Wer darüber nachdenkt, sich einen eigenen Pool zuzulegen, zieht wahrscheinlich die unterschiedlichsten Varianten in Erwägung.  Ein Blogbeitrag, der sich mit den Unterschieden zwischen Swimmingpools aus Beton, Glasfaser oder mit Vinylverkleidung befasst, beantwortet da sicherlich einige Fragen und verbessert entsprechend Ihre Relevanz.

Auch einige Ihrer Zulieferer werden Ihren Blogbeitrag nützlich finden und auf Ihre Website verlinken. Wenn ein Gartenarchitekt Ihren Beitrag findet, bietet er Ihnen eine Zusammenarbeit an. Sie verfassen entsprechende Inhalte, die er dann auf seiner Website veröffentlicht, wodurch die Besucher seiner Seite auch auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Solche Links, die auf Ihre Website verweisen, erhöhen Ihre Autorität und erschließen Ihnen neue Zielgruppen.

Wenn Sie sich dazu entscheiden, in SEO zu investieren, können Sie:

  • gleichbleibende Ergebnisse erzielen. Es dauert eine Weile, bis man tatsächlich auf der ersten Trefferseite der Suchmaschine landet, aber ist man erst einmal dort, wird man durch anhaltenden Traffic belohnt.
  • eine Autoritätsseite aufbauen. Hierbei handelt es sich um eine bekannte Ressource, die Website der Wahl für eine bestimmte Nische. Eine Autoritätsseite generiert dauerhaften Traffic für Ihre Seite und verbessert so den Ruf Ihres Unternehmens, bis Sie bekannt genug sind, um den Markt dominieren zu können – was nur mit cleveren Inhalten und einem guten SEO-Konzept funktioniert.
  • den Wert Ihrer Website steigern und Ihren Suchverkehr erhöhen, weil Sie Ihr Suchmaschinenranking verbessern.  

Inbound-Marketing: Vorteile und Grenzen

SEO-Maßnahmen haben eine nachhaltige Wirkung und kosten quasi nichts  –  zumindest wenn Sie die Ressourcen nicht mitrechnen, die Sie benötigen, um Ihre Inhalte zu optimieren und zu erstellen. Anfangs fühlt man sich damit vielleicht ein bisschen überfordert, es bietet sich also an, sich an Experten zu wenden, die einem bei den Basics auf die Sprünge helfen können. Es gibt jede Menge Agenturen und Freelancer, die Ihre Website für Sie optimieren oder Ihnen effektive SEO-Inhalte erstellen können.

Es ist nun einmal so: Alle Welt ist online, also sollten Sie das auch sein. Die Leute sind aktiv auf der Suche nach Information, also sollten Sie dafür sorgen, dass sie bei Ihnen fündig werden. Mit Inbound-Marketing und SEO tragen Sie dazu bei, dass sich Ihr Unternehmen als Vordenker und verlässliche, wertvolle Informationsquelle etabliert. Außerdem wird Ihre Website leichter auffindbar. Wenn Leads wissen, dass es Sie gibt, fühlen sie sich auch weniger überrumpelt, wenn sie von Ihnen kontaktiert werden. Es ist also eine gute Idee, Leads digital auf sich aufmerksam zu machen, um sie anschließend persönlich weiter zu kontaktieren.

Bezahlte Online-Werbung: Zielgruppen noch schneller und zielgerichteter erreichen

Online-Werbung eignet sich sehr gut dazu, einen größeren Teil Ihrer Zielgruppe zu erreichen und mehr Leads zu generieren. Sehen wir uns einige der meistverwendeten Techniken an.

Paid.jpg5. Display-Werbung & Retargeting: die Zielgruppe genau im Blick

Unter Display-Werbung versteht man das Schalten von Anzeigen auf Websites. Sie ähneln normalen Anzeigen in Zeitschriften, aber unterscheiden sich in einem wichtigen Punkt: Sie wissen genau, welche Wirkung Sie damit erzielen. Bei Display-Werbung kann man nachverfolgen, wer draufgeklickt hat. Man kann demografisch analysieren, wer sich für das Angebot interessiert hat. Je besser man über die Zielgruppe Bescheid weiß, desto besser kann man auch seine Anzeigen auf sie ausrichten.

Display-Werbung ist besonders geeignet, wenn man unterschiedliche Zielgruppen erreichen möchte. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise an mehreren über das Land verteilten Standorten arbeitet, könnte es interessant sein, gezielt die Leute in diesen Gegenden anzusprechen. Sie können auch selbst entscheiden, wo die Anzeigen gesehen werden sollen: Wählen Sie Online-Publikationen, bei denen sich Ihre Leads gerne aufhalten. Angenommen, Sie verkaufen Autos: Dann wäre es doch gut, wenn Ihr Banner auf einer Website erscheinen würde, die Autopreise vergleicht.

Wenn Sie nicht genau wissen, welche Websites von Ihren Leads besucht werden, oder wenn Sie Ihre bezahlten Anzeigen etwas breiter verteilen wollen, kann Retargeting eine sinnvolle Maßnahme sein. Diese Ads setzen Cookies bei den Besuchern der Website und werden in Folge dann auch auf anderen Websites angezeigt, die diese aufsuchen. Durch diese wiederholte Erinnerung an Ihr Unternehmen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die Leads zu Ihrer Website zurückkehren, wenn Sie reif für eine Entscheidung sind.  

6. Search Engine Advertising: pro Click zahlen und unmittelbar an hochwertige Leads gelangen

Ihnen ist vielleicht schon aufgefallen, dass die ersten Treffer in der Google-Ergebnisliste immer Anzeigen sind. Pay-per-Click-Werbung (PPC) ist eine Form der Suchmaschinenwerbung (auch Search Engine Advertising, kurz SEA) bei der Anzeigen als Werbelinks in Suchmaschinen oberhalb oder neben den organischen Suchergebnissen angezeigt werden. Werbekunden bieten einen bestimmten Preis für zielgruppenrelevante Keyword-Phrasen, und sobald eine Suchanfrage mit dieser Keyword-Liste übereinstimmt, wird die Anzeige geschaltet. Als Klempner würden Sie es beispielsweise mit Keywords wie ‚Sanitär‘, ‚Kesselreparatur‘ oder ‚Neuverrohrung‘ versuchen. Der Werbekunde zahlt nur, wenn wirklich jemand auf den angezeigten Werbelink klickt.

Bezahlte Online-Werbung: Vorteile und Grenzen

Wenn Sie PPC für die Leadgenerierung verwenden, können Sie:

  • sehr kurzfristig unmittelbare Ergebnisse erzielen und mehr Traffic anziehen, beispielsweise wenn Sie neue Produkte einführen oder saisonale Sonderangebote haben.
  • sehr gezielten Traffic anziehen. Mit PPC können Sie auf der Grundlage demografischer Informationen Ihre Prospects eingrenzen. So können Sie selbst festlegen, wer Ihre Anzeigen sinnvollerweise zu Gesicht bekommen soll, womit Sie qualitativ hochwertige Leads generieren.
  • Neues ausprobieren. Ein geringes Budget ist ausreichend, um neue Produkte und Angebote anzutesten und herauszufinden, wie die Reaktionen darauf ausfallen. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Idee funktioniert, können Sie durchstarten und eine Kampagne für Ihre diversen Marketingkanäle entwickeln.

Bei der Suchmaschinenwerbung dreht sich mal wieder alles um Google. Richten Sie sich Ihre Kampagnen mit Hilfe der Anleitungsvideos selbst ein oder wenden Sie sich dafür an einen Experten. Wenn bezahlte Werbung Ihre Haupt-Marketingstrategie sein soll, kann das schnell ins Geld gehen. Sie bietet sich daher eher für kleinere Testläufe oder als Ergänzung Ihrer übrigen Marketingmaßnahmen an.

Social Media: Community-Aufbau und Leadgenerierung in einem

1_Blog1_AttractPotentialCustomers_Inline4_social.jpg66% der Marketer stellen fest, dass sich bereits 6 Stunden pro Woche, die in die sozialen Medien investiert werden, positiv auf die Leadgenerierung auswirken. Höchste Zeit also, einen Account anzulegen, sich sichtbar zu machen und aktiv zu werden, indem Sie regelmäßig posten und auf mögliche Fragen und Anliegen reagieren. Selbst wenn Sie nur die Beiträge anderer User liken oder deren Fotos kommentieren, werden diese sich besser an Ihre Marke erinnern.

7. LinkedIn: sich vernetzen, um mehr zu verkaufen

Die Leadgenerierung über LinkedIn kann zwar ganz einfach sein, aber auch viel Zeit in Anspruch nehmen. Schauen Sie sich die Vorschläge für Ihr Netzwerk an und überprüfen Sie, ob sie zu Ihrem Angebot passen. LinkedIn bietet auch eine große Zahl an Gruppen. Suchen Sie sich eine Fachgruppe heraus, deren Mitglieder sich für Ihr Unternehmen interessieren könnten, und schicken Sie ihr eine Anfrage auf Mitgliedschaft.

Wenn Ihre Mitgliedschaft akzeptiert wurde, können Sie mit den anderen Mitgliedern in Kontakt treten und durch die richtigen Verkaufsstrategien mit ihnen ins Geschäft kommen. Das ist leicht – jedenfalls wenn Sie die Zeit aufbringen können, immer auf Kontaktanfragen und Nachrichten zu reagieren und am Ball zu bleiben.  

Wenn Sie bereit sind, für einige neue Prospects auch Geld auszugeben, wären LinkedIn-Anzeigen eine weitere Möglichkeit für Sie. Das optionale Feature „Lead Collection“ leitet Mitglieder, die auf Ihre Anzeige klicken, direkt auf Ihre Landingpage um, wo sie dann eine Kontaktanfrage ausfüllen können. Das ist schnell erledigt – und Sie können auf diese Weise ziemlich schnell eine Liste mit Prospects aufbauen.

8. Facebook: Leute erreichen, die Ihrer Zielgruppe ähneln

Auch mit Facebook können Sie mehr Leads über die sozialen Medien generieren, zum Beispiel indem Sie Ihre Website direkt verlinken. Die Plattform bietet auch die Möglichkeit, sich direkt zu einem Newsletter anzumelden, so dass Sie schnell an die Kontaktdaten von Besuchern kommen können, die sich für Ihren Newsletter interessieren.

Auch in puncto Werbeanzeigen macht Facebook es Ihnen leicht, Ihre Zielgruppen zu erreichen.

  • Custom Audiences: eine Methode besteht darin, dass Sie eine E-Mail-Liste hochladen, mit der Sie dann die entsprechenden Facebook-Nutzer identifizieren können. Auf diese Weise haben Sie eine Custom Audience für Ihre Werbeanzeigen erstellt. Custom Audiences setzen sich aus Leuten zusammen, die eine von Ihnen festgelegte Aktion durchgeführt haben, die also z.B. Ihre Website besucht oder Ihre App heruntergeladen haben. Diese Methode wird oft verwendet, um Bestandskunden ausfindig zu machen.
  • Lookalike Audiences: Sie könnten aber auch eine Lookalike Audience auf Grundlage einer Liste von E-Mail-Adressen Ihrer Kunden erstellen. Das Ergebnis ist eine Zielgruppe mit Leuten, die Ihren Bestandskunden ähneln. Anders gesagt, Sie nutzen die demografischen Informationen Ihrer Kunden, um eine viel größere Zahl an Leuten zu erreichen, die ebenfalls an Ihren Dienstleistungen interessiert sein könnten. Eine Lookalike Audience bietet sich dann an, wenn Sie die Reichweite Ihrer Anzeige vergrößern und viele neue Prospects ausfindig machen wollen.

Social Media: Vorteile und Grenzen

Je größer Ihre Reichweite in den sozialen Medien ist, desto mehr Leads werden Sie generieren, ohne Geld dafür auszugeben. Rom wurde nicht an einem Tag erbaut, und auch Ihre Accounts bei LinkedIn und Facebook entstehen nicht über Nacht. Wenn Sie selbst aktiv werden und ansprechende Beiträge posten, bekommen Sie auch mehr Likes und Kommentare. So steigen die Chancen dafür, dass Ihre Inhalte in den Newsfeeds neuer Zielgruppen auftauchen und von diesen bemerkt werden.

Wenn es darum geht, potenzielle Neukunden in großem Stil auf sich aufmerksam zu machen, empfehlen sich kostenpflichtige Optionen wie „Lead Collection“ von LinkedIn oder Facebook-Werbeanzeigen, mit denen sich mehr Leads generieren lassen. Sie sind eine gute taktische Ergänzung zu Ihren übrigen Marketingmaßnahmen. Es versteht sich von selbst, dass Sie in den sozialen Medien präsent sein sollten. Auf diese Weise können Sie nicht nur Leads auf sich aufmerksam machen und überzeugen, sondern auch Ihren bestehenden Kunden eine Freude machen und sie auf dem Laufenden halten.  

9. E-Mail-Marketing: potenzielle Kunden immer wieder an die eigene Marke erinnern

1_Blog1_AttractPotentialCustomers_Inline5_email.jpgStudien haben gezeigt, dass E-Mail-Marketing das meistgenutzte Instrument zur Leadgenerierung ist und von 81% der Befragten als effektivstes Medium genannt wird.

E-Mails sollten zu Ihren Hauptkommunikationsmitteln zählen, denn so können Sie mit Ihrer Zielgruppe in Verbindung bleiben. Mit zielgerichteten Nachrichten und relevanten Inhalten können Sie sich bei potenziellen Kunden immer wieder in Erinnerung rufen. Warum segmentieren Sie nicht nach unterschiedlichen Zielgruppen, um diesen speziell auf sie abgestimmte Inhalte zu schicken?

Mit einer automatisch generierten E-Mail können Sie auch ganz einfach herausfinden, wer wirklich an Ihrem Unternehmen interessiert ist und wer eher nicht, und zwar indem Sie Ihre Leads ganz einfach fragen. Machen Sie es ihnen ganz einfach, auf Ihre Nachricht zu antworten (z.B. über eine Call-to-Action-Schaltfläche) – so kommen Sie ganz unkompliziert an eine Liste mit Leads, die Sie dann bei Gelegenheit mal anrufen können.

Sie möchten mehr über E-Mail-Marketing erfahren? Wir haben eine Reihe von Techniken zusammengestellt, mit denen Sie Leads zu Kunden machen können – mehr dazu hier.

E-Mail-Marketing: Vorteile und Grenzen

E-Mail-Marketing ist günstig. Sie benötigen weder eine teure Software oder Ausrüstung, noch müssen Sie Zeit damit verschwenden, alle einzeln anzuschreiben. Stattdessen können Sie Ihre Leads segmentieren und Ihre Kommunikation dann für die einzelnen Lead-Gruppen standardisieren.

Auch der Erfolg lässt sich ganz einfach messen. Durch ein paar grundlegende Tracking-Funktionen können Sie feststellen, welche E-Mails erfolgreich zugestellt wurden, wer sich abgemeldet hat und wie es um die Öffnungs- und Click-to-Open-Rate bestellt ist (also wie oft die Mail geöffnet wurde bzw. wie oft dann auch auf den darin enthaltenen Link geklickt wurde).

Vergessen Sie nicht, dass die Leute täglich Unmengen an Inhalten zu sehen bekommen. Wenn Ihre Leads massenweise E-Mails bekommen, wie können Sie dann aus dieser Masse herausstechen? Es lohnt sich, genau darüber nachzudenken, was Sie verschicken wollen und an wen. Eine originelle Betreffzeile ist schon mal die halbe Miete und kann Ihnen zumindest zu besseren Öffnungsraten verhelfen. Wenn E-Mail-Marketing funktionieren soll, sollten Sie jede Kampagne genau auf eine bestimmte Zielgruppe zuschneiden und nur Inhalte verschicken, für die sich die Leute auch wirklich interessieren.  

10. Affiliate-Marketing: mehr verkaufen mit anderen Unternehmen 

1_Blog1_AttractPotentialCustomers_Inline6_affiliate.jpgBeim Affiliate-Marketing wird Ihr Produkt von anderen empfohlen. Jedes Mal, wenn diese Empfehlung zu einem Verkauf führt, erhält der Empfehlende eine Provision. Die traditionellste Variante des Affiliate-Marketings läuft über Kooperationspartner. Jedes Mal, wenn Ihr Partner Ihnen einen neuen Kunden empfiehlt, erhält er eine Provision. Bei moderneren Varianten des Affiliate-Marketings werden Banner oder Links auf Partner-Websites platziert. 

Mit Tracking-Links können Sie sich einen perfekten Überblick darüber verschaffen, wieviel Traffic und Verkäufe Sie mit den unterschiedlichen Werbemaßnahmen generieren. Affiliate-Marketing ähnelt in gewisser Weise der Display-Werbung von Google, mit dem Unterschied, dass Sie die Kooperationspartnerschaften selbst in die Wege leiten und nicht auf die Google-Vorgaben festgelegt sind.

Affiliate-Marketing: Vorteile und Grenzen

Ein Affiliate-Marketing-System mit verlässlichen Kooperationspartnern aufzubauen ist relativ aufwändig, besonders wenn man die Konditionen von Provisionen und Einrichtungsgebühren aushandeln muss. Und durch die Provisionen verkleinert sich natürlich auch Ihre Gewinnspanne ein wenig.

Aber wenn Sie es richtig anstellen, können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen durch Affiliate-Marketing verbessern und sich so neue Einkommensquellen erschließen.

11. Empfehlungsmarketing: mit Mundpropaganda neue Kunden an Land ziehen

1_Blog1_AttractPotentialCustomers_Inline7_referral.jpgMit Empfehlungen und Erfahrungen zufriedener Kunden kann man ganz wunderbar und sehr kostengünstig an potenzielle Kunden kommen. Es ist einfach überzeugend, wenn andere schon gute Erfahrungen gemacht haben. Mundpropaganda ist außerdem billig: Oft sind zufriedene Kunden nur zu gerne bereit, Ihr Unternehmen kostenlos weiterzuempfehlen.

Überlegen Sie, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen und welche Bestandskunden Sie in diesem Bereich schon haben. Diese können Sie dann ansprechen und einfach direkt um eine Empfehlung bitten, oder aber Sie überlegen, mit welchen Anreizen Sie sie dazu bringen können. Am besten bitten Sie um Empfehlungen, wenn die Kunden gerade eine wirklich gute Erfahrung mit Ihrem Kundensupport gemacht haben oder eine gute Bewertung für Ihr Unternehmen abgegeben haben... oder Sie wenden sich einfach an Ihre treusten Kunden. Machen Sie Ihren Kunden das Weiterempfehlen leicht: Bitten Sie sie nicht darum, lange Briefe zu verfassen, sondern stellen Sie ihnen nette, kurze Texte zur Verfügung, die sie dann weitergeben können.

Empfehlungsmarketing ähnelt in gewisser Weise dem Affiliate-Marketing, bei dem auf den Websites oder in Zeitschriften von Kooperationspartnern Ihre Werbung gezeigt oder Ihr Unternehmen empfohlen wird.  Der entscheidende Unterschied ist jedoch, dass das Empfehlungsmarketing sich auf echte Fürsprecher stützt, die Ihre Marke auch an Freunde und Familienmitglieder weiterempfehlen würdenund in Studien konnte auch gezeigt werden, dass dies eine der besten Arten ist, wie sich neue Kunden gewinnen lassen. Mundpropaganda ist vielleicht das älteste Marketinginstrument überhaupt, hat aber nichts an Wert verloren.

Empfehlungsmarketing: Vorteile und Grenzen

Mit Empfehlungsmarketing können Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen. Leute, die Sie aufgrund von Empfehlungen kontaktieren, werden kaum komplett desinteressiert sein, sie sind keine „kalten Prospects“, sondern eher „heiße Leads“, bei denen sich das Anrufen lohnt und Geld sparen lässt.

Aber Sie sollten niemanden drängen. Die Leute müssen selbst entscheiden dürfen, ob sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen wollen. Selbst zufriedene Kunden tun das zuweilen nur ungern. Manche empfinden es als große Sache, andere weiterzuempfehlen, weil sie befürchten, ihren eigenen Ruf damit zu beeinträchtigen.

Am besten initiieren Sie einfach ein Empfehlungsprogramm und warten ab, wer kommt. Versuchen Sie nicht, möglichst viele Abschlüsse zu tätigen, sondern freuen Sie sich über jede geglückte Empfehlung.

12. Event-Marketing: potenzielle Kunden im direkten Kontakt überzeugen

1_Blog1_AttractPotentialCustomers_Inline8_event.jpgEs gibt einfach keine bessere Werbung, als gemeinsame Erlebnisse mit zufriedenen Kunden – warum versuchen Sie also nicht, ihnen mit einem Event eine Freude zu machen? Ein solches Event ist die perfekte Gelegenheit zu zeigen, wofür Ihre Marke steht, einige Ihrer Lösungen vorzustellen und persönliche Beziehungen zu den Teilnehmern herzustellen. Durch den persönlichen Kontakt wird es einfacher, potenzielle Kunden zu starken Leads zu machen und gleichzeitig die Vordenkerposition Ihres Unternehmens zu demonstrieren und die Markenbekanntheit zu steigern.  

Event-Marketing: Vorteile und Grenzen

Events sind sehr zeit- und vorbereitungsintensiv. Sie sind ein Stück harte Arbeit, und oft werden Sie auch Abende oder Wochenenden dafür opfern müssen. Aber die ganze Mühe, die Sie in ein solches Event stecken, kann sich auch auszahlen: die Aussicht auf gute Gespräche, die Möglichkeit, Leuten zu begegnen, die anders vielleicht nie von Ihrem Unternehmen erfahren hätten... die richtigen Events sind Ihre Zeit definitiv wert – also auf mit Ihnen!

Bereit, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden zu wecken?

Keine der vorgestellten Techniken ist das Wundermittel, mit dem Ihnen die Leads nur so zufließen werden, aber in Kombination können Sie damit deren Zahl enorm vergrößern. Versuchen Sie, ein Gleichgewicht herzustellen zwischen Online- und Offline-Maßnahmen, zwischen persönlichem Kontakt und digitaler Kommunikation, zwischen Optimierung und Neuschaffung. Sie können unterschiedliche Methoden ausprobieren und dann das weitermachen und etablieren, was Ihnen jede Menge qualitativ hochwertiger Leads einbringt.  


Und wie behalten Sie dann den Überblick über diese ganzen Leads? Naja... da kommt dann Teamleader ins Spiel.